<미국 진출 중소기업이 지켜야할 일곱가지 계명>
세계 경제 수도인 뉴욕에서 나름 입지를 잡은 중소기업들은 어떤 특징이 있을까. 조선비즈는 미국 진출한 중소기업의 성공요인을 현지 기업 인터뷰 등을 통해 7가지로 요약해봤다.
-미국에 수출하려면 반드시 현지법인이 필요한가....
“한국에 있으면 미국 소비자들이 어떤 취향을 선호하는지, 이들의 소비 트렌드가 어떻게 바뀌는지 전혀 알 수 없다. 우리도 한국에 있을 때는 해외 바이어들과 제품 스타일에 대한 클레임을 자주 받았는데, 미국에 나와보니 그들이 클레임을 거는 게 당연하다는 생각이 들었다. 그래서 아예 디자인 파트를 완전히 미국으로 옮겼다.” (김학동 퍼피아 대표)
-현지 사업체에 사람을 보내야 한다면 어느 정도 급(級)의 직원을 보내야 하나.
“미국 진출에 성공한 중소기업은 대부분이 회사 오너나 오너 일가 또는 CEO급 경영자들이 직적 현지에 나와 사업을 추진했다. 경영 과정상 결정권한이 없는 직원들이 파견 나오면 현지 바이어와 한국 본사 사이 의견만 전달하다 시간을 허비하는 경우가 많다. 실질적 권한을 가진 경영자가 현지에서 직접 의사결정을 해야 효율적인 사업 추진이 가능하다.” (엄용철 코트라 뉴욕수출인큐베이터 과장)
-미국에서 사업한다고 해서 사업 스타일도 미국식으로 다 바꿔야 하나.
“우리 회사는 한국 사교육 시장에서 경쟁력을 길렀다는 점이 장점으로 작용했다. 미국에서는 수학 분야 이러닝 업체들이 난이도가 쉬운 초등학교 과정부터 교재를 만드는 데, 우리는 한국식으로 난이도가 높은 고등학교 과정부터 교재를 만들었다. 고등학교 교재를 공급하는 업체가 우리 밖에 없는 상황이 됐다. 또 한국식으로 우리 이러닝 프로그램을 쓰는 과정에서는 일어난 문제는 다 해결해주는 원스톱 서비스도 제공했다. 이런 한국식 사업 스타일이 경쟁력 확보에 도움이 많이 됐다.” (지승훈 MPDA전무)
-국내에서는 중소기업은 중저가 브랜드라는 인식이 많다. 해외에서는 어떤 고객층을 노려야 하나.
“미국에서 중저가 소비재 시장은 이미 중국산 제품에 장악된 상황이다. 가격경쟁력으로는 중국 제품을 가격으로는 이길 수 없다. 미국에서는 다양한 아이디어와 앞선 기술력을 발판 삼아 중·고가 시장을 공략해보는 것도 방법이다. 중소기업 제품 소개 매장인 K-HIT 매장 등의 사례를 보면, 가격이 좀 더 높더라도 디자인이 뛰어나고 친환경 인증을 받거나 특별한 기능이 있는 제품은 잘 팔리는 경우가 많다.” (존 박 K-HIT 매장 운영자)
-당장 미국 대형 유통매장에 납품이 어려운 경우에는 어떻게 진출을 해야 하나.
“현지 진출 초기에는 온라인 시장에 주력하는 것도 현명한 방법이다. 온라인 마켓에서 나타는 실적을 기반으로 오프라인 대형유통 바이어와 협상하는 것이 매우 유리하게 작용할 수도 있다. 온라인 판매를 통해 미국 시장에서 어떤 제품이 잘 팔리는지 파악할 수 있다는 점도 좋은 매력이다.” (천병우 중소기업진흥공단 미국 유통망진출센터 소장)
-현지에 네트워크가 없는 중소기업 입장에서는 현지행 비행기를 타는 것 조차 스트레스가 된다.
“코트라나 중소기업진흥공단의 지원 시스템을 충분히 활용하라. 중진공 심사를 거쳐 입주가 결정되면 저렴한 가격에 사무공간, 인터넷·유선 전화 사용 등이 제공된다. 코트라가 제공하는 맞춤형 현지 정보와 맞춤형 관리도 받을 수 있다. 현지에서는 코트라 수출 인큐베이터에 입주했다는 것 만으로 대한민국 정부의 보증을 받는 것 같은 공신력이 인증되는 효과가 있다.” (안영주 코트라 뉴욕수출인큐베이터 소장)
-해외 진출을 해서 성과가 나기까지 보통 얼마나 걸리나. 사업을 접어야 할 지 판단할 수 있는 분기점은 언제인가.
“유태인들은 3년을 버틸 수 있는 자금과 5년은 버려도 된다는 느긋함이 있으면 새로운 사업을 시작하라고 한다. 해외 진출을 고민하는 한국 중소기업에게도 같은 말을 하고 싶다. 미국은 제품 납품 규격을 맞추고, 각종 품질 인증을 받는 데 1년 이상이 걸리는 나라다. 최소 3년 이상은 매진하겠다는 각오가 있어야 한다.”(김학동 대표)]
세계 경제 수도인 뉴욕에서 나름 입지를 잡은 중소기업들은 어떤 특징이 있을까. 조선비즈는 미국 진출한 중소기업의 성공요인을 현지 기업 인터뷰 등을 통해 7가지로 요약해봤다.
-미국에 수출하려면 반드시 현지법인이 필요한가....
“한국에 있으면 미국 소비자들이 어떤 취향을 선호하는지, 이들의 소비 트렌드가 어떻게 바뀌는지 전혀 알 수 없다. 우리도 한국에 있을 때는 해외 바이어들과 제품 스타일에 대한 클레임을 자주 받았는데, 미국에 나와보니 그들이 클레임을 거는 게 당연하다는 생각이 들었다. 그래서 아예 디자인 파트를 완전히 미국으로 옮겼다.” (김학동 퍼피아 대표)
-현지 사업체에 사람을 보내야 한다면 어느 정도 급(級)의 직원을 보내야 하나.
“미국 진출에 성공한 중소기업은 대부분이 회사 오너나 오너 일가 또는 CEO급 경영자들이 직적 현지에 나와 사업을 추진했다. 경영 과정상 결정권한이 없는 직원들이 파견 나오면 현지 바이어와 한국 본사 사이 의견만 전달하다 시간을 허비하는 경우가 많다. 실질적 권한을 가진 경영자가 현지에서 직접 의사결정을 해야 효율적인 사업 추진이 가능하다.” (엄용철 코트라 뉴욕수출인큐베이터 과장)
-미국에서 사업한다고 해서 사업 스타일도 미국식으로 다 바꿔야 하나.
“우리 회사는 한국 사교육 시장에서 경쟁력을 길렀다는 점이 장점으로 작용했다. 미국에서는 수학 분야 이러닝 업체들이 난이도가 쉬운 초등학교 과정부터 교재를 만드는 데, 우리는 한국식으로 난이도가 높은 고등학교 과정부터 교재를 만들었다. 고등학교 교재를 공급하는 업체가 우리 밖에 없는 상황이 됐다. 또 한국식으로 우리 이러닝 프로그램을 쓰는 과정에서는 일어난 문제는 다 해결해주는 원스톱 서비스도 제공했다. 이런 한국식 사업 스타일이 경쟁력 확보에 도움이 많이 됐다.” (지승훈 MPDA전무)
-국내에서는 중소기업은 중저가 브랜드라는 인식이 많다. 해외에서는 어떤 고객층을 노려야 하나.
“미국에서 중저가 소비재 시장은 이미 중국산 제품에 장악된 상황이다. 가격경쟁력으로는 중국 제품을 가격으로는 이길 수 없다. 미국에서는 다양한 아이디어와 앞선 기술력을 발판 삼아 중·고가 시장을 공략해보는 것도 방법이다. 중소기업 제품 소개 매장인 K-HIT 매장 등의 사례를 보면, 가격이 좀 더 높더라도 디자인이 뛰어나고 친환경 인증을 받거나 특별한 기능이 있는 제품은 잘 팔리는 경우가 많다.” (존 박 K-HIT 매장 운영자)
-당장 미국 대형 유통매장에 납품이 어려운 경우에는 어떻게 진출을 해야 하나.
“현지 진출 초기에는 온라인 시장에 주력하는 것도 현명한 방법이다. 온라인 마켓에서 나타는 실적을 기반으로 오프라인 대형유통 바이어와 협상하는 것이 매우 유리하게 작용할 수도 있다. 온라인 판매를 통해 미국 시장에서 어떤 제품이 잘 팔리는지 파악할 수 있다는 점도 좋은 매력이다.” (천병우 중소기업진흥공단 미국 유통망진출센터 소장)
-현지에 네트워크가 없는 중소기업 입장에서는 현지행 비행기를 타는 것 조차 스트레스가 된다.
“코트라나 중소기업진흥공단의 지원 시스템을 충분히 활용하라. 중진공 심사를 거쳐 입주가 결정되면 저렴한 가격에 사무공간, 인터넷·유선 전화 사용 등이 제공된다. 코트라가 제공하는 맞춤형 현지 정보와 맞춤형 관리도 받을 수 있다. 현지에서는 코트라 수출 인큐베이터에 입주했다는 것 만으로 대한민국 정부의 보증을 받는 것 같은 공신력이 인증되는 효과가 있다.” (안영주 코트라 뉴욕수출인큐베이터 소장)
-해외 진출을 해서 성과가 나기까지 보통 얼마나 걸리나. 사업을 접어야 할 지 판단할 수 있는 분기점은 언제인가.
“유태인들은 3년을 버틸 수 있는 자금과 5년은 버려도 된다는 느긋함이 있으면 새로운 사업을 시작하라고 한다. 해외 진출을 고민하는 한국 중소기업에게도 같은 말을 하고 싶다. 미국은 제품 납품 규격을 맞추고, 각종 품질 인증을 받는 데 1년 이상이 걸리는 나라다. 최소 3년 이상은 매진하겠다는 각오가 있어야 한다.”(김학동 대표)]
HR 애널리스트
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